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2025年12月10日 07时02分18秒
【央视新闻客户端】

新浪财经“酒价内参”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握

  每经记者|熊嘉楠 温梦华 每经编辑|文多

  12月9日,飞天茅台批发价(此批发价在行业内被看作同行调货价)跌至1520元/瓶(散瓶价,下同),已逼近1499元/瓶的官方指导价。

  在此背景下,市场上传出“茅台已停止给经销商供货”的消息,外界听闻后不由猜测:厂家是否在“控货保价”?

  然而,《每日经济新闻?将进酒》记者近期从多位经销商处获悉,目前停货的真正原因是经销商已完成合同约定的2025年销售任务,厂家自然无需再发货。

  “控货”是一时的猜测,下滑却是多年的事实。

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  在2023年12月,飞天茅台批发价高悬于2678元/瓶。但到了今年12月9日,多家第三方报价平台上已给出约1520元/瓶的平均批发价,两年时间下跌了约43%。不过,第三方平台报价并非终端价,消费者在电商平台上看到的价格在1600元/瓶~1850元/瓶。

  此刻,价差红利带来的“躺赢时代”已终结。一部分经销商还沉浸在过去的“躺赢惯性”中,也有一部分人已经清醒地意识到:当“茅台搬运工”的角色成为过去。

  摆在面前的问题只有两个:还会再跌吗?如何破局?

  在酒业深耕二十余年的李洪达,是一家茅台经销商的负责人。谈及茅台价格下行,他显得颇为平静。

  “其实从4年前开始,茅台酒的价格拐点就已经出现了。”李洪达回忆道,自己或许是最早察觉到这一变化的经销商之一。

  2021年到2022年,飞天茅台批发价稳定在2600元/瓶以上,一度达到3000元/瓶以上。

  图中数据为4家第三方报价平台给出的飞天茅台散瓶批价的平均数。

  特别说明:相关数据作为趋势参考,而非官方权威发布。

  “2022年至2024年上半年,价格下行幅度并不算大,2024年初还能卖到2700元/瓶。”李洪达记得,经销商群体真正开始感受到压力是在今年,批发价从年初的2300多元/瓶一路走低。前两年“温水煮青蛙式”的缓慢下跌,一度让市场对趋势的感知出现滞后,直到2025年,行业寒意才真正全面袭来。

  当前,市场最关心的问题莫过于“飞天茅台价格会不会跌破1499元/瓶的官方指导价?”对此,李洪达没有直接回应,而是谈起了“三条线”。

  ▌第一条线是出厂价。

  自2023年11月1日起,飞天茅台执行1169元/瓶的出厂价,较此前的969元/瓶上调20%。值得注意的是,2023年下半年,泸州老窖、舍得酒业、水井坊等酒企均上调旗下产品出厂价,五粮液、剑南春也在2024年春季对核心产品调价,形成了一轮行业性调价潮。

  ▌第二条线是官方指导价,即1499元/瓶。

  这一价格对消费者具有强烈的标志性意义。

  ▌第三条则是经销商的“综合成本线”。

  这是一个不为大众熟知,但直接决定经销商盈亏的关键指标。李洪达解释说,表面上看,茅台经销商的进货成本价是出厂价,但由于茅台实行捆绑销售模式,经销商除了销售飞天茅台,还需承担精品茅台、生肖茅台、文创酒等其他产品的销售任务。而这些产品大多已出现价格倒挂(售价低于出厂价)。因此,经销商的综合成本线,实则是将飞天茅台与其他产品进行综合后的成本价格。

  以李洪达的企业为例,目前飞天茅台的综合成本线约为1700元/瓶,而公司飞天茅台终端销售价约1650元/瓶,也就是每卖出一瓶会亏损50元。

  但这并不意味着价格继续下降就一定会亏得更多。“综合成本线不是固定值,会因经销商的经营情况而异,核心影响因素是其他捆绑产品的销售比例。”李洪达表示,若能减少或延缓其他产品的进货与销售任务,综合成本线就会相应降低。也就是说,即便飞天茅台市场价格下行,只要最终售价高于调整后的综合成本线,经销商就不会亏损。

  另一位茅台经销商许越的讲述,也印证了李洪达的说法。许越告诉记者:“卖普茅(飞天茅台)肯定是赚钱的,但其他的(产品)亏得太多了。就拿精品茅台来说,经销商打款价(出厂价)是3299元/瓶,现在市场价也就2000元/瓶左右。15年陈酿茅台打款价(出厂价)是5999元/瓶。”而记者查询发现,许越提到的这款15年陈酿茅台酒市场批价现在也远低于出厂价。

贵州茅台提出要“从卖酒向卖生活方式转变”,图为茅台文化体验馆 图片来源:每日经济新闻 资料图

  无论行业内外,茅台经销商都曾是一个自带“红利光环”的特殊群体。“市场价”与“出厂价”之间巨大的价差,让他们一度实现“躺赢”。

  在李洪达看来,当时经销商的角色就是“茅台搬运工”。工作非常简单,每个月按时打款给茅台酒厂,然后加上丰厚的利润卖出去。“想要买酒的人络绎不绝,电话都接不过来”,所以公司不仅不需要跑客户,甚至不需要太多销售人员。

  “躺着就能赚钱,谁想站着干呀!”李洪达也直率地说,自己当年其实也是受益者。“我几乎不怎么来公司。每个月看看账本,看到钱进账就行了。全世界去旅游不舒服吗?”他回忆道。

  然而,随着中国酒业进入存量竞争时代,叠加其他多重压力,支撑价差红利的两大核心前提——旺盛的市场需求与稳定的市场价格,逐渐发生动摇。当一部分经销商还沉浸在过去的“躺赢惯性”中,另一部分人已经清醒地意识到:“躺赢时代”早已落幕,而过去单纯的“搬运工”角色,正让他们逐渐丧失市场竞争力。

  那么,新的角色是什么呢?这个答案,也许只能从市场里去找寻。

  2024年年中,贵州茅台提出要“从卖酒向卖生活方式转变”。经销商的角色也需要成为“生活方式的提供者”,比如创造场景、提供情绪价值等。

  《每日经济新闻?将进酒》记者注意到,四川省茅台经销商联谊会的微信公众号“MOUTAI 四川”设有“周活动集锦”栏目,其定期发布会员单位组织的各类营销活动。仅2025年11月的某一周,四川经销商就密集举办了18场品鉴会、6场线下推介会、2场文化直播和2场礼仪培训,以这样的高频次、多维度活动拉近与消费者的距离。

茅台经销商举办的营销活动 图片来源:“MOUTAI 四川”微信文章图

  积极拥抱电商,从传统渠道经销商转型为“线上线下联动”的复合型商家,则成为更多经销商的共同选择。2025年11月5日,抖音号“川糖酒类专营店”邀请达人开展带货直播,主打“蓝茅”、生肖茅台、彩釉珍品茅台等产品。在未向平台投放流量的情况下,这场直播的商品点击人数近9万,曝光人数接近24万,全场交易额逼近1500万元。

茅台海外活动 图片来源:贵州茅台微信公众号文章截图

  而抖音平台上,还有不少经销商的茅台专卖店也纷纷制作小视频和开通直播,推动线上销售。

  “当前,谁能够创造更高的效率和实现更低的成本,谁才能活得更好、活得更久。”李洪达2023年开始尝试做短视频,经过一两年的筹备后,今年又开始发力直播。因为他相信:“一瓶酒只要比线下批发价多卖50元,我的生存空间就比同行多一分。”

  但直播带货并非简单地将线下交易照搬到线上。线上直播存在天然痛点:首先,线上客户随机性非常大,短短1分钟很难了解公司的实力;其二,线上购酒往往是尝试性购买,单笔交易金额不大。因此,直播除了销售之外,更为重要的功能是为实体店引流。

  经李洪达测算,线上直播的购买客户中,大约10%会成为实体店的客户;而线上客户到实体店消费的金额大致相当于线上消费时的3倍。他介绍说:“我们会将潜在客户分配给相关业务人员进行精准跟进服务,增加客户互动和业务黏性。”

  飞天茅台会不会跌到1499元/瓶的官方指导价格以下?

  这一问题始终萦绕在市场参与者心头,持续的价格阴跌正不断试探着经销商、投资者与消费者的心理防线。

  在此次调查当中,多位酒商给出了自己对价格走势的预判——春节前价格大概率在1600元左右,跌破1500元可能性较小。还有人猜测,以春节后的中期走势看,有可能靠近1499元。

  “现在所有手里有(茅台酒非标产品)的经销商都亏得很恼火(恼火意为生气),还能撑多久自己都不知道。”经销商许越的话语里明显透着焦虑——如果市场价持续下行,击穿那条飘忽的“综合成本线”,该怎么办?

  “还跌不跌,跌到多少,我判断不了。”李洪达拿起手机向记者展示一组聊天记录,是近段时间的销售情况。“你看,前段时间价格下跌多了,销售清单只有这么短;这几天价格稳下来了,这个单子也长了。”

  “如果跌破1499元/瓶,甚至价格更低,也未必是绝对的坏事。首先不能低估私营老板活下去的决心,如果价格跌到无法承受的程度,经销商自然会减少进货。”李洪达认为,当不进货的经销商达到一定比例,也会倒逼酒厂优化现有的市场销售策略,例如允许经销商对生肖酒、年份酒等产品“缓执行”打款。如此,经销商的综合成本线就能“向1169元的出厂价无限靠近”。

贵州茅台酒“走进”系列 图片来源:每经记者 熊嘉楠 摄

  对于未来,李洪达给出了简单的八个字:短期悲观,长期乐观。

  他解释道,个人对茅台酒发展的长期趋势抱有信心。“茅台的需求根基不会动摇。现在价格降下来后,购买茅台的消费者其实更多了——只要有人喝、有真实需求,行业就不会出大问题。”李洪达表示。

  另一半信心来自他的个人经历。中国白酒,尤其是茅台,在世界消费场景中扮演的角色没有根本性变化。

  “20年前,任何一家海外酒行(唐人街以外)都没有中国白酒,当然也没有茅台。”李洪达说,现在去境外看到很多酒行都售卖白酒,而且不只有茅台,这种消费场景的拓展,让他看到了茅台长期发展的潜力。

茅台在美国投放户外广告 图片来源:贵州茅台微信公众号文章截图

  对于经销商而言,“躺赢”的红利虽逐渐消退,但转型的空间依然广阔。这场转型之战,没有标准答案,却考验着每一位从业者的眼光与韧性。当“茅台搬运工”的角色成为过去,那些能够快速适应变化、主动创造价值的经销商,终将在行业洗牌中站稳脚跟。

 

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    2025年12月09日
    11

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  • wak3
    wak3 2025年12月10日

    我是圣世号的签约作者“asdff”!

  • wak3
    wak3 2025年12月10日

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  • wak3
    wak3 2025年12月10日

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